L’effet RoPo est une notion relativement récente qui prouve que les consommateurs n’hésitent plus à varier et mêler recherches sur le web et déplacements en boutique avant un achat. Les habitudes des consommateurs évoluent, et démontrent un intérêt croissant pour l’univers digital. Aussi, les entreprises peu ou pas engagées dans le marketing en ligne doivent-elles s’intéresser à leur présence online pour être plus fortes offline.
Définition de l’effet RoPo
L’effet RoPo fait suite à la croissance du e-commerce et au besoin des consommateurs de mieux comparer et connaître les produits avant un achat en magasin.
RoPo: une définition simple
« RoPo » est l’acronyme de “Research Online, Purchase Offline”. Traduit en français, cela donne « rechercher en ligne et acheter hors ligne ». L’effet RoPo se rapporte donc au comportement du consommateur : celui-ci fait des recherches sur un site web avant d’acheter son produit en magasin. L’effet RoPo fait suite à la croissance du e-commerce et au besoin des consommateurs de mieux comparer et connaître les produits avant un achat en magasin. On parle aussi de Web to store. Les marques se doivent aujourd’hui de mettre en place une stratégie de conversion du trafic en ligne des internautes qui ne souhaitent pas commander sur Internet en visite physique et en achat en boutique.
Maximiser l'effet RoPo : Guide pratique pour optimiser votre parcours client
Il convient en premier lieu d’identifier vos ventes offline (par exemple avec les cartes de fidélité ou les demandes de mail réalisées en caisse). Synchronisez ces ventes avec votre outil d’attribution. Vous pouvez envoyer à des dates définies les ventes réconciliées plus tard sur la base d’ID commun (un mail, un numéro de téléphone).
Après ces deux premières étapes, identifiez ce que l’effet RoPo peut avoir comme impact sur votre business :
- Repérez les achats hors ligne ;
- Identifiez celles qui correspondent à un historique marketing ;
- Calculez le % de ventes offline en RoPo ;
- Calculez le % de ventes RoPo global ;
- Comparez les données RoPo par rapport à l’online.
Vous cernerez alors les produits qui en bénéficient le plus et les profils de consommateurs concernés.
Il ne vous reste plus qu’à repérer les différences significatives entre les leviers online et les leviers RoPo afin d’identifier lesquels convertissent le plus. Ces éléments vous permettront de concevoir votre parcours client.
5 outils pour dynamiser l’effet RoPo
Pour vous aider dans la bonne gestion de votre effet RoPo, vous pouvez vous appuyer sur plusieurs outils.
- L’affichage dynamique
Pour rendre un espace encore plus attrayant, les murs d’images et les écrans d’information constituent l’un des moyens les plus efficaces en matière de marketing. Ils créent une ambiance, présentent de manière agréable et percutante une vision d’entreprise, un événement à venir ou tout autre message jugé pertinent et important par l’entreprise. Placé dans une zone d’attente, l’affichage dynamique en boutiques et points de vente permet de faire paraître le temps moins long. Quels que soient les objectifs de votre entreprise, l’outil s’adapte à vos besoins.
- Les tablettes
Les tablettes établissent un lien fluide entre l'expérience en ligne et hors ligne. Ces outils permettent aux clients de consulter des produits, des avis ou des informations complémentaires en magasin. Ils favorisent ainsi une interaction multicanal harmonieuse, stimulant le parcours d'achat du consommateur.
- Les indications digitales
Les affiches imprimées sont révolues ! Désormais, la signalétique numérique prend le relais. Les avantages pour vous ? Sa mise à jour simple et sa durée de vie supérieure au print. En affichant des contenus interactifs, des informations produits ou des promotions en temps réel en magasin, elle attire et guide les consommateurs dans leur processus d'achat, créant un lien entre l'expérience en ligne et l'expérience en magasin.
- L’intelligence artificielle
Afin de mieux comprendre les besoins de vos clients, pourquoi ne pas recourir à l’intelligence artificielle ? Vous pourriez proposer des prestations marketing personnalisées après avoir, par exemple, cerné la personnalité de vos clients. Les algorithmes de recommandation et d'analyse de données permettent d'offrir aux consommateurs des offres personnalisées, basées sur leurs comportements d'achat en ligne et en magasin, stimulant ainsi à la fois leurs engagements online et offline.
- Les bornes interactives
Les bornes interactives en boutique créent un lien plus fort entre vos clients et vous, notamment lorsque vous leur demandez leur avis sur un point précis de votre activité ou de vos échanges. Elles permettent de créer une interaction supplémentaire entre le client et la marque. Par le biais de ces bornes, les clients peuvent consulter le catalogue de produits, vérifier la disponibilité des stocks ou encore placer des commandes, ce qui enrichit leur expérience de shopping en magasin.
Les avantages du RoPo pour l’expérience client
L’effet RoPo offre de nombreux atouts pour améliorer l’expérience client.
- Un premier repérage des produits recherchés
Les internautes ont accès à de nombreuses informations en ligne. Ils peuvent comparer les différents produits des diverses enseignes pour trouver la meilleure offre avant de passer à l’achat.
- Le test des produits en magasin
Avant d’acheter le produit repéré, les clients sont plus nombreux à vouloir le toucher et le tester au préalable.
- Une utilisation immédiate du produit après son achat
Contrairement à une commande sur Internet et au délai de livraison inhérent, les clients peuvent utiliser rapidement le produit.
L'effet RoPo modifie ainsi le parcours d'achat classique du client. En recueillant des informations en ligne avant de tester le produit en magasin physique et de réaliser un achat, les clients font des choix d'achat plus éclairés. Les entreprises capitalisent sur cet effet pour améliorer leur taux de transformation. On sait que les consommateurs au comportement cross-canal présentent un taux de transformation plus important que celui des consommateurs n’effectuant pas de recherches au préalable. Les entreprises facilitent l'accès aux informations sur leurs produits et services en ligne, augmentent l'interactivité, améliorent l’expérience client et augmentent donc la probabilité d'achat, et le taux de conversion.
Les limites du RoPo
- Le renoncement si la file d’attente est importante
On sait qu’une file d’attente en caisse trop longue dans un magasin peut décourager les consommateurs et représenter un réel frein à l’achat. L’attente la plus longue acceptable est de 10 minutes.
- Une application impossible à tous les secteurs de vente
Dans le domaine de l’alimentation, il est difficile de faire correspondre exposition digitale online et courses offline. On retrouve d’autres pratiques plus adaptées à ce type d’achat, comme le Click & Collect.
Ainsi, l’effet RoPo oblige désormais les entreprises encore peu digitalisées à revoir leurs habitudes et à s’ouvrir à de nouvelles pratiques. Si cela demande également de réfléchir à sa cible et au message que l’on souhaite faire passer, se plier aux exigences du RoPo permet de renforcer sa présence en ligne, et donc de toucher une cible élargie. Cenareo se positionne ainsi comme un partenaire de choix pour booster votre communication. Son logiciel d’affichage dynamique permet une gestion simplifiée des écrans. Intuitive, robuste et flexible, cette solution se couple à une expertise et un accompagnement de qualité qui vous assure une communication ROIste.
