Dans un contexte de digitalisation croissante et face à des prospects très autonomes et avertis, l’entreprise doit être présente au bon moment, sur le bon média et avec un contenu ciblé pour les faire avancer dans l’entonnoir de vente. À chaque étape du parcours client, les équipes commerciales doivent pouvoir se reposer sur plusieurs supports destinés à renforcer la confiance des prospects. Pour se démarquer de la concurrence et performer, l’entreprise doit donc impérativement développer une stratégie de contenu orientée client et digitaliser ses supports d’aide à la vente.
Que sont les outils d’aide à la vente ?
Les outils d’aide à la vente (OAV) désignent l’ensemble des supports physiques (brochures, plaquettes, catalogues, etc.) et digitaux (livres blancs, articles de blog, newsletters, CRM, webinaires, etc.) qui permettent aux entreprises d’accompagner efficacement les prospects dans les trois phases de leur cycle de décision :
- La sensibilisation ;
- La démarcation ;
- La conversion.
Dans un contexte d’accès illimité à l’information, les prospects, aujourd’hui très indépendants, effectuent des recherches et des comparatifs entre plusieurs produits ou services avant d’acheter. Au cours de cette phase de réflexion, leur attention est fortement sollicitée. Une fois renseignés, leur choix se portera sur l’entreprise qui aura réussi à se montrer présente au moment opportun, sur le canal approprié et avec un message ultra ciblé et personnalisé répondant à leurs attentes.
Les OAV s’inscrivent donc dans une stratégie visant à optimiser l’expérience des prospects tout au long de leur parcours d’achat. Ils permettent aux équipes commerciales d’adopter une posture d’expert pour se différencier grâce à un service adapté et des conseils avisés au regard des besoins des prospects.
Digitaliser ses supports d’aide à la vente : les enjeux
Depuis la prospection jusqu’à la vente, les OAV fluidifient et facilitent le processus de vente. Ils permettent d’aller plus vite, de délivrer beaucoup de valeur ajoutée et d’optimiser les actions commerciales et marketing. Aujourd’hui, digitaliser ses supports d’aide à la vente est essentiel pour une entreprise qui souhaite améliorer la productivité de ses équipes ainsi que ses performances.
1. Sensibiliser
Avant d’acheter, un prospect cherche généralement des réponses relatives à un besoin ou à un problème qu’il rencontre sur diverses plateformes (forums, moteurs de recherche ou encore réseaux sociaux). Il entre alors dans la première phase de réflexion de l’entonnoir de vente. Grâce à la lecture de différents contenus, il prend connaissance d’éléments de réponse, lui faisant identifier plus précisément les contours de son problème. Rapidement, des amorces de solution émergent sous la forme de produits ou de services.
Pour exister aux yeux des prospects, les entreprises doivent donc attirer leur attention avec des informations pertinentes. Ayant parfaitement conscience du problème qu’ils rencontrent, elles sont à même de leur proposer des contenus pouvant alimenter leur réflexion tout en commençant à les sensibiliser à leurs produits ou services. Pour établir une relation de confiance avec leur audience, les entreprises peuvent s’appuyer sur des contenus pédagogiques et informatifs, comme des articles de blog ou des publications sur les réseaux sociaux.
2. Se démarquer de la concurrence
Au cours de cette seconde phase du processus de décision, le prospect a déjà identifié de potentielles solutions. Il s’agit maintenant pour lui de comparer les différentes offres pour ne retenir que la plus pertinente. Cette phase est la plus critique de l’entonnoir : l’entreprise doit réussir à transformer le prospect en lead. Sa solution doit susciter suffisamment d’intérêt pour que le prospect envisage d’entrer en contact avec elle afin d’obtenir plus de renseignements.
Pour que les prospects soient réceptifs à leur offre, les entreprises doivent s’appuyer sur des contenus spécialistes convaincants, qui assurent l’engagement et les placent comme des expertes. Grâce à une stratégie de contenu visant à attirer les prospects en phase 1, elles peuvent récolter des adresses e-mail via des formulaires d’inscription à une newsletter ou à des téléchargements. Ces adresses leur permettent par la suite d’interagir directement avec les prospects, en leur proposant du contenu personnalisé et étoffé. Ici, livres blancs, newsletters ou webinaires sont des outils très efficaces pour créer une connexion forte et asseoir sa crédibilité.
3. Convertir
La conversion du lead en client marque la dernière phase de l’entonnoir d’achat. Les entreprises qui réussissent à convaincre les leads de se décider à acheter sont celles qui ont su mettre en place des OAV pertinents en fonction des attentes clients. Au cours des deux précédentes étapes du cycle de décision du prospect, elles sont parvenues à le conseiller et à le préparer à cet achat avec des communications engageantes.
Lors du stade précédant la conversion, l’entreprise doit proposer des contenus promotionnels qui démontrent les bénéfices que le produit ou service apportera au prospect. Il peut s’agir de brochures, d’études de cas, d’interviews clients, de démonstrations ou encore de présentations commerciales qui évoquent le produit ou service de façon avantageuse.
Comment bien choisir ses outils d’aide à la vente ?
Pour répondre efficacement aux attentes de consommateurs informés et exigeants, les entreprises doivent digitaliser leurs supports d’aide à la vente. Le parcours d’achat et la relation client étant eux-mêmes digitalisés, il leur faut adapter leurs outils pour atteindre leurs objectifs de performance. Pour répondre aux défis d’une digitalisation globale inévitable, un logiciel d’affichage dynamique est un outil extrêmement polyvalent, adapté à de nombreux usages. Découvrez 3 raisons d’opter pour l’affichage dynamique et sa solution Cenareo dédiée comme outil d’aide à la vente.
Il facilite le déroulement du cycle de vente
L’affichage dynamique en boutique est un outil d’aide à la vente très complet intervenant à toutes les étapes du parcours client en tant que :
- Outil d’acquisition générant du trafic qualifié grâce à la diffusion de contenus adaptés en fonction de paramètres définis et personnalisables depuis la plateforme Cenareo ;
- Outil de valorisation développant la notoriété et l’image de marque de l’enseigne en diffusant des vidéos promotionnelles, des publications sur les réseaux sociaux ou des contenus personnalisés créés depuis l’interface de gestion ;
- Outil d’information donnant accès à des informations complémentaires et exhaustives sur un produit grâce à l’intégration d’API qui automatisent la diffusion de contenus et la récupération de données de logiciels tiers ;
- Outil de rétention plongeant les clients dans des scénarios immersifs 100 % interactifs qui les divertissent et leur permettent d’effectuer un grand nombre d’actions en un clic (achat ou retrait de commande) pour éviter leur départ en cas de forte affluence.
Il répond aux enjeux de la digitalisation de la relation client
L’affichage dynamique répond parfaitement aux attentes de consommateurs ultra-connectés. Aujourd’hui, ils sont habitués à mobiliser plusieurs canaux et supports digitaux pour interagir avec une entreprise et exigent un niveau de service linéaire, fluide et qualitatif.
L’affichage dynamique s’inscrit parfaitement dans la volonté d’omnicanalité des entreprises souhaitant multiplier les points de contact pour offrir des expériences d’achats inédites et ultra-personnalisées.
Il autorise la collecte et l’analyse les données
L’affichage dynamique permet de collecter des données relatives aux habitudes et aux envies des consommateurs, qu’ils laissent au cours de leur passage en point de vente. Après avoir récupéré et analysé ces données, les entreprises peuvent alors proposer une expérience plus fluide ainsi qu’un niveau de service supérieur et sur mesure. Grâce à cette vision globale du parcours client, elles réussissent à étudier leurs cibles et leurs besoins en permanence pour toujours mieux les satisfaire.
Accessible, ergonomique et évolutive, la solution Cenareo fait de l’affichage dynamique en magasin un support d’aide à la vente au fort ROI. Choisissez un partenaire de confiance pour aborder la digitalisation de la relation client et favoriser le trafic in-store.
